7 урок

Повышение конверсии

Если вы следовали советам курса, то уже создали лендинг, постигли тонкости контекстной рекламы и организовали продвижение в соц. сетях. Но пока что вы прошли только половину пути — как Одиссей, который уже видит Итаку, но все еще находится на острове бога ветров Эола. 

Цель этого урока объяснить — как, для чего и в каком порядке добавлять новые секции. Вполне возможно, что некоторым клиентам будет достаточно того контента, который уже есть на вашем сайте. Но некоторых придется убедить в необходимости купить ваш товар или услугу. Лучший инструмент для этого — расширение структуры сайта. Читайте, какие новые функции и секции вы можете добавить для увеличения конверсии, и получайте новых клиентов.

Факт №1: Даже одна небольшая секция может значительно изменить конверсию вашего сайта.

Мультилендинг

Представьте, что вы продаете товары для художников, и к вам из поиска приходят люди из разных городов. Виталий ищет в поиске блокноты, заходит на ваш лендинг и видит заголовок: «Блокноты для художников». Мария ищет кисти для акварели, заходит на ваш лендинг и читает: «Кисти для акварели». Помимо первого экрана лендинг одинаков и для Марии, и для Виталия — но первый экран настраивается для каждого отдельно.

Мультилендинг отличается от обычного лендинга тем, что контент страницы меняется от запросов пользователя. Это нужно, если вы проводите несколько рекламных кампаний одновременно или запускаете таргетинговую рекламу.

Вы делаете несколько вариантов одной страницы или несколько вариантов секции — люди, пришедшие по разным поисковым запросам, видят разные заголовки, фотографии или текст.

Геолендинг

Геолендинг похож на мультилендинг, только контент страницы меняется в зависимости от географии пользователя. Меняться может заголовок, иллюстрации, тексты, товары, подача.

Например, у вас онлайн-магазин для художников, и вы доставляете покупки по всей стране. Петр из Краснодара увидит заголовок на главной «Краски и кисти для художников Краснодара», а Ольга из Питера увидит «Краски и кисти для художников Санкт-Петербурга».

A/B тестирование

A/B тестирование — это инструмент для маркетинговых исследований. Во время A/B тестирования выясняется, как незначительные изменения на сайте влияют на покупки.

Например, у вас есть два лендинга, которые незначительно отличаются друг от друга: дизайном, подачей коммерческого предложения, фотографиями. Вы проводите опыт и смотрите, какая страница получила больший отклик у потенциальных клиентов.

Медиа

Добавляйте больше фотографий, видео, список партнеров или крупнейших клиентов. Дайте пользователю понять, что из себя представляет ваш товар/услуга, а еще лучше — что изменится в жизни человека после покупки.

Полезные приемы:

1. Добавьте видео. Добавление даже короткого видеоролика часто приводит к повышению конверсии. Тематика видео может быть разной — отзывы клиентов, история вашей компании, процесс создания и практическая ценность вашего продукта, экспертные мнения или исследования.

2. Продемонстрируйте ваш продукт в контексте его применения, можете комбинировать с фотографиями крупным планом. Один из самых ярких примеров такой тактики — Ikea. На одних снимках они демонстрирую определенный товар, на других — этот же товар, только вписанный в уже существующий интерьер.

Продукт / Прайс

Эти два блока должны дополнять друг друга. Секция «Продукт» демонстрирует товар или услугу. «Прайс» дает подробное описание цен и бонусов. Совсем необязательно использовать только одну секцию — можно добавить несколько в разные части вашего сайта. Добляйте описание, фото, цену и призыв к действию с кнопкой. Довольно эффективный способ привлечения клиентов, которые не определились с решением на главном экране вашего сайта. Когда они дойдут до секции с продуктом, уже поймут наверняка, стоит брать ваш товар, или нет.

Полезные приемы:

1. Используйте высококачественные снимки вашего продукта. Покажите его с нескольких ракурсов.

2. Отдельно выделите наиболее продаваемый или популярный товар. Для этого отлично подойдет секция из категории «Продукт» с крупным фото и детальным описанием товара. Добавьте эту секцию под обложкой.

3. Если есть возможность предоставить какой-то бонус клиенту — используйте это в призыве к действию. Вместо «Купить» напишите «Получите пробный экземпляр» или «Запишитесь на бесплатную демонстрацию товара». Сделайте пользователю подарок — нечто не слишком затратное для вас, но полезное для покупателя. Таким образом вы сделаете своего клиента более лояльным к вашей компании, наладите с ним контакт. Современные продажи — это выстраивание отношений с клиентом.

4. Продать два продукта сложнее, чем продать тандем «товар+бонус». Попробуйте использовать этот прием, если не уверены в востребованности определенных товаров. Подготовьте спецпредложение, но помните оно должно быть выгодно для клиентов, иначе они просто его проигнорируют.

5. Прикрепляйте стикеры со скидками на некоторые товары (не на все) — такой прием значительно повысит конверсию.

6. Используйте принцип дефицита — например, сделайте ремарку, что осталось три экземпляра, укажите, сколько людей просматривают данный товар/услугу. Или добавьте, что скидка действует в течение двух дней.

Контент

В этой категории собраны секции, которые ориентированы на предоставление текстовой информации. Изображения будут иметь вспомогательный характер, основная нагрузка ляжет именно на текст.

Спектр применения данных секций огромен — вы можете ответить на часто задаваемые вопросы, раскрыть ключевые преимущества и подробности вашего продукта, рассказать о своей команде и компании, поведать об особенностях работы, объяснить, почему клиенты обращаются именно к вам.

Полезные приемы:

1. Представьте, какие вопросы могут возникнуть у вашего потенциального покупателя и ответьте на них. Подумайте, какие сомнения могут появиться у вашего клиента и развейте их.

2. Добавьте секцию «О нас» — это надежный инструмент привлечения клиента. Сделайте секцию максимально «человечной» — никаких строгих постановочных фото, покажите, что в вашей команде работают реальные люди, а не манекены.

3. Расскажите историю создания продукта. Как он появился, в чем была изначальная идея, как она воплотилась в жизнь. Такой простой прием добавит доверия к вашему продукту и вашей компании.

4. Добавьте секцию, в которой расскажите о преимуществах вашего товара. Не стоит писать длинный рассказ, определите несколько тезисов, сделайте пару заголовков и раскройте тезисы.

5. Используйте конкретные цифры в статистике и описании продукта. Даже небольшая, но реальная цифра «опережает на 12%» работает лучше, чем усиливающие слова «заметно опережает».

Мнения

Люди привыкли относиться со скепсисом к рекламным текстам, а вот мнения других, реальных людей, воспринимают с доверием. Поэтому обязательно добавьте секцию из этого раздела.

Факт №2: Раздел «Отзывы» — один из самых читаемых на множестве сайтов. Не скупитесь демонстрировать мнения других людей.

Полезные приемы:

1. Используйте отзывы реальных людей. Попросите клиентов, которые остались довольны вашим товаром/услугой, написать о вас пару слов. Если вы сможете прикрепить их фотографии — будет еще лучше.

2. Добавьте экспертное мнение. Если оно у вас уже есть. Попросите одного из ваших клиентов, который обладает определенным авторитетом, высоким служебным или социальным положением, оставить такое мнение.

Виджеты обратного звонка и чата поддержки

Часто у посетителей сайта есть вопросы и нет времени искать на сайте необходимую информацию. В таких случаях им удобнее позвонить и задать вопросы менеджеру. Это «горячие» клиенты и обрабатывать их поможет виджет обратного звонка. На Flexbe есть партнерские сервисы обратного звонка, которые легко интегрируются на ваш сайт. Из самых популярных: Callbackhunter и Perezvoni.

В противовес звонкам часть клиентов не готова сразу разговаривать по телефону и оставлять свой номер телефона. Для работы с ними используют чаты. Психологически, вашим клиентам легче написать в чат и задать все интересующие вопросы. Сервисы с чатами также представлены на Flexbe, самые популярные: Jivosite, RedHelper и talk-me.ru.

Заявки, карты, подвал

Дополнительные лид-формы никогда не будут лишними. Такие секции лучше поставить в конце сайта, не стоит недооценивать лень пользователей — пролистав вашу страницу до конца, клиенту будет намного удобнее совершить целевое действие, не поднимаясь обратно.

«Карты» необходимы на случай, если вы готовы поделиться адресом со своим клиентом — это полезно, когда у вас есть точки оффлайн дистрибуции.

«Подвал» — аналог шапки, только для закрытия лендинга. В нем можно оставить контакты, соцсети, индивидуальные тэги.