История: 10 договоров за 6 месяцев — как мы продвигали строительство домов

Михаил Ушаков

Интернет-маркетолог

Сообщество Полезный маркетолог

К нам в агентство интернет-маркетинга обратился Никита, строитель каркасных домов, с целью сделать продающий сайт.

После первого разговора я подумал, что это очередной конкурент пытается узнать по телефону наши фишки, и неохотно рассказал о результатах — на тот момент у нас уже были кейсы по строительству домов. Никита все внимательно изучил и пришел с конкретной задачей — получить 15 договоров за 2018 год. 


Перед тем как мы начинаем работать с клиентом, обязательно узнаем о его целях, чтобы грамотно составить план продвижения. Цель — это ориентир и причина всех действий. Никита только начинал строить дома и поставил цель на год — заключить 15 договоров.

Результат за 6 месяцев совместной работы — 10 договоров.

Пошаговое создание лендинга

На лендинге каркасный-дом-под-ключ-спб.рф мы сделали упор на уникальные предложения. На первом экране рассказали про самые главные бонусы: скачать каталог, скидка 20 тысяч рублей и 3-D проект дома в подарок.

Сразу же после этого дали возможность скачать проект самого популярного дома прямо сейчас. На самом деле это форма сбора телефонов, но в чем мотив для человека просто так оставлять свой номер? Мы предложили взамен на телефон реально полезную вещь — важное дополнение для того, кто интересуется темой строительства домов.

На третьем экране мы продолжаем раздавать бонусы — человек проходит тест, получает 10 советов от специалиста и индивидуальный расчет стоимости. Мы не вымогаем внимание, не просим контакты и не уговариваем нам позвонить. Пользователь сам принимает решение — взять бонусы или нет. И благожелательно к нам настроен.

Затем мы разместили каталог, заранее отобрав лучшие 33 дома: достаточно, чтобы выбрать, и люди не запутаются в слишком большом количестве домов.

Но если нашего списка не хватило — предложили полный каталог для скачивания.

Затем идет экран с предложением получить готовый 3-D проект — обычно люди с удовольствием смотрят, как будет выглядеть их новый дом.

Показали фотографию генерального директора, чтобы завоевать доверие пользователей — люди хотят видеть лицо человека, которому они будут отдавать свои деньги.

После этого идут видео-отзывы реальных клиентов на фоне выстроенных домов. Мы заказали качественную съемку, сами поговорили с клиентами, спросили, как шло строительство, насколько комфортно жить в каркасном доме — вопросы, которые интересуют наших клиентов в первую очередь. Потенциальные клиенты чувствуют больше доверия, когда на эти вопросы отвечаем не мы, а люди, построившие дом.

После блоков, вызывающих доверие, мы разместили заявку — предложили бесплатно рассчитать проект и назвать цену в течение одного дня. Часто подрядчики долго отвечают — клиент уже забывает, кого просил перезвонить, поэтому даже если лендинг сделан качественно, важно оперативно реагировать на оставленные заявки — иначе все ваши усилия могут оказаться напрасными.

Далее идет длинный блок с построенными нами домами, 267 домов — это цифра, которой точно можно доверять. Блок подкреплен фото и адресами.

В конце лендинга мы предлагаем потенциальному клиенту поехать на экскурсию по строящимся объектам, чтобы он мог своими глазами увидеть строительство дома, задать вопросы, познакомиться с застройщиком лично.

Есть лендинги, которые убеждают в необходимости товара или услуги, а есть те, которые убеждают выбрать конкретного подрядчика. Наши клиенты будут приходить на лендинг преимущественно с поисковой рекламы, уже зная про каркасные дома — нет нужды подробно описывать преимущества и нюансы именно этих домов. Но немного рассказать стоит — вдруг именно с вашего лендинга человек заинтересуется темой.

В самом конце сделали блок с кредитным предложением от конкретного банка — для продажи недвижимости это актуальный вопрос.

И завершили лендинг контактами и картой офиса.

Сайт мы запустили в апреле 2018 года и заключили 3 договора за май и 3 договора за июнь. Начало было хорошее. Большая заслуга в том, что Никита обрабатывал заявки быстро и очень старался. Многие к этому процессу относятся как попало, а потом удивляются, почему у них мало договоров.

Полезные советы

1. Звоните первыми в течение 15 минут. Если вы звоните через несколько часов, то клиент уже не помнит, на каком сайте он оставлял заявку. Если клиент уже пообщался с несколькими вашими конкурентами, то на ваш звонок отреагирует негативно или просто скажет, что ничего не оставлял.

Если не верите, то попробуйте сами оставить 10 заявок на сайтах. Пообщайтесь с тремя, а потом посмотрите на свои внутренние ощущения в момент, когда вам позвонят через несколько часов или на следующий день те, кто тормозит.

2. Если договорились созвониться с потенциальным клиентом через 1 день в 17:00, то обязательно сделайте это вовремя. Цикл сделки в строительстве долгий, и если вы будете общаться как попало, не соблюдать свои обещания, то клиент сделает вывод, что вы халатно относитесь к своему делу. И это будет главной причиной почему клиент заплатил денег НЕ вам!

Просто звоните быстрее всех и следуйте правилу «сказал — сделал» и вас ждет успех в продажах и в жизни. Тормозить не выгодно.

Итоги

В рекламу вложили 179 264 ₽ без учета НДС

Средняя цена цели — 789 ₽

10 договоров = 21 153 ₽

Конверсия — 1,92%

Если бы рекламу не останавливали, то закрыли бы больше 15 договоров за 2018 год. Самый лучший месяц для рекламы в строительстве домов декабрь и январь — этот вывод мы сидели ориентируясь на 25 строителей, которых мы продвигаем на данный момент. Мотайте на ус…

Сайт мы меняем постоянно, стараемся выжать максимум эффективности, поэтому очень важно, чтобы изменения были просты и удобны. Именно по этой причине все 300+ наших сайтов мы перенесли на конструктор Flexbe.

Многие предприниматели, которые сделали сайт на уникальном дизайне или по шаблону, сталкиваются с проблемой — не могут изменить заголовок, убрать или заменить блок, который не очень хорошо работает. Поймите, что сайт надо всегда совершенствовать. Важно, чтобы управление было легкое и простое. Создавая сайт на уникальном дизайне, вы покупаете мерседес, на котором не крутится руль! А это нафиг вам не надо…

Не повторяйте наших ошибок. Мы как раз начинали делать сайты с уникального дизайна, и все про это знаем.

Цели на 2019 год — 25 договоров

Точки роста

1. Упаковать кейсы и настроить на них ретаргетинг

2. Начать снимать полезное видео и прокачать инстаграмм

3. Нанять менеджера по работе с клиентами

4. Не выключать рекламу никогда!

5. Внедрить техподдержку, чтобы узнавать у клиентов, что их цепляет у конкурентов. Переманивать и возвращать клиентов к Никите.